El Canvas de la Oportunidad de Negocio

Si quiero emprender lo primero que necesito es una “oportunidad de negocio”. No una idea sino una oportunidad. Posibles ideas de negocio hay millones. Están por todas partes. Simplemente, a partir de la silla en la que te estás sentando podríamos sacar una docena. Ideas hay las que quieras, pero no todas son ellas son viables. Por eso no estamos buscando una “idea” sino una “oportunidad”.

Una oportunidad de negocios es más amplia. Incluye tu idea de negocio, y personas que la necesitan, y sobre todo un contexto-situación en el que es posible hacer negocios. Es el “marco” en el que se encuadra el emprendimiento y definirla debería ser el primer paso al diseñarlo. Es el equivalente a poner los cimientos de un edificio.

Han abierto muchas oficinas nuevas en la zona. Hay un gran número de trabajadores en el área que no tiene a donde ir a media mañana. Les gusta contar con un sitio para tomarse un café. Muchos también necesitan dónde comer. Y como es un área nueva todavía no hay cafeterías ni restaurantes… (Ejemplo de oportunidad).

En el Diseño Visual de Negocios utilizamos para ello el Lienzo de la Oportunidad. Es un Canvas creado específicamente para estudiar oportunidades.

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El Lienzo de la Oportunidad tiene 8 recuadros. Juntos definen una oportunidad de negocios y por separado son las 8 formas habituales de acercarnos a una idea de negocio. Eso significa que ya tengamos la idea de un producto, o nos hayamos fijado en un cliente potencial o nos guste un sector, podemos situarlo en su recuadro correspondiente y a partir de ahí explorar y definir el resto.

Al emprender lo primero que encuentro es un contexto o situación. Una realidad cuyas características me hacen pensar que es posible montar en él algún tipo de negocio o una empresa. Una realidad que ofrece oportunidades. Es un conjunto de hechos, situaciones, personas, comportamientos, tendencias… que a priori pueden no tener ninguna conexión entre ellas pero que al reunirlas dibujan un cuadro lleno de posibilidades. Es lo que reflejamos en el recuadro “Oportunidad”.

Dentro de ese cuadro que has perfilado hay grupos de personas y organizaciones que podrían convertirse en tu cliente meta. Sin un cliente meta claro no hay negocio viable, así que el segundo paso es descubrir quienes son. El recuadro “Cliente” está para recogerlos.

La razón de ser de un negocio es aportar valor a ese cliente meta. Y el valor se aporta satisfaciendo alguna de sus necesidades. Luego necesitas conocerlas. Enfocarte en las necesidades del cliente es lo que te va a permitir aportarle valor real. También es el punto de partida para definir soluciones, productos y servicios. El cuadro “Necesidad” está para recogerlas.

Una forma alternativa de acercarse a la generación de valor es por “trabajos que el cliente tiene para ser hechos”. Muchas veces es nos resulta más fácil mirar las cosas como trabajos por hacer. Arreglar un grifo, llevar unas cajas, arreglarte el ordenador. Tu necesidad es que el ordenador funcione perfectamente, o bien poder volver a usar tu ordenador, y el trabajo es que alguien te lo arregle. Para esta opción está el recuadro “Trabajos”.

Sea una u otra la opción que has usado estábamos hablando de lo que el cliente meta necesita, es decir, de necesidades objetivas. Sin embargo, lo que el cliente tiene en la mente, lo que retiene su atención y pensamientos, suele ser diferente. Lo que ocupa su mente son sus preocupaciones, que constituyen su necesidad sentida, aquello que siente que necesita. Ofrecer un alto valor no sirve de nada si el cliente no le hace caso porque está preocupado por otra cosa. El marketing y las ventas requieren captar la atención del cliente y para eso has de conectar con sus preocupaciones y, por supuesto, saber cuales son. En el recuadro “Preocupaciones” puedes hacer una lista de las de tu cliente meta.

Aún queda otro paso. Una cosa es lo que necesita, otra en lo que piensa y una tercera aquello que quiere. El “Deseo”. Y habitualmente las tres no coinciden. Muchas veces somos conscientes que nos hace falta X, sin embargo no dejamos de darle vueltas a Y, y al final terminamos haciendo o comprando Z. Intelectualmente sabemos que nos conviene una cosa pero luego entran en juego las emociones y hacemos algo completamente distinto, algo que quizás no nos convenga nada. La necesidad podríamos decir que es física, la preocupación mental y el deseo es emocional. El emprendedor tiene que conocer también lo que su cliente meta quiere porque la necesidad te da el valor y la preocupación te da el marketing pero es el deseo quién te da la venta.

La necesidad de un desempleado sería conseguir una fuente estable de ingresos (que se puede lograr de muchas formas), en cambio, en lo que piensa es en como encontrar un empleo y lo que desea es que le llamen para una entrevista.

Una vez  que conoces el contesto-oportunidad en el que se ha de integrar lo que montes y el cliente al que quieres dirigirte, es el momento de empezar a pensar en soluciones que tú puedas ofrecerle y que se ajusten a esas necesidades, trabajos, preocupaciones y deseos. El recuadro “Soluciones” está para recoger en él todo aquello que se te ocurra sobre qué puedes aportar a tu cliente (productos, servicios, experiencias…). Todas las alternativas que se te ocurran.

Y ahora que sabes lo que podrías ofrecer, las soluciones y respuestas que puedes aportar, solo queda encontrar el tipo de negocio adecuado para ellas. Tu idea de negocio. Y para recogerla está el último de los recuadros.

Imaginemos ahora que en vez de seguir este orden lo hacemos al revés. Ya tienes una idea de negocio… ¿Ese negocio qué va a ofrecer? (soluciones). Cuando lo ofrezcas ¿A quién lo harás? (cliente meta). Y si se lo ofreces a ellos en concreto ¿por qué?, ¿con qué necesidades, preocupaciones, trabajos, deseos van a conectar esas soluciones?. Por último ¿qué has visto en la realidad que te hace pensar que ese negocio puede ser viable? (oportunidad).

Supongamos que lo que tienes es un cliente con el que te gustaría trabajar… ¿qué necesita, le preocupa y quiere?, ¿qué le puedes ofrecer? y ¿qué tipo de negocio puedes montar para ofrecerle eso?. Finalmente ¿qué ves en la realidad que hace todo eso posible?.

Este cuadro te permite perfilar rápidamente cualquier oportunidad de negocio. En el Diseño Visual de Negocios el lienzo de la Oportunidad lo acompañamos con otros tres cuadros-tablas que permiten hacer en unos minutos una valoración de lo interesante que es el cliente, del potencial que tiene la idea de negocio, y del grado en que esa idea se adecua al emprendedor.

De esa forma puedes perfilar, comparar y valorar rápidamente cualquier oportunidad de negocios en cuanto la veas. Y si decides que tiene potencial, entonces puedes pasar a formular ya los componentes de tu idea usando el Lienzo de Formulación.

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