La Escalera de la Solución

Escalera de la Solucion2Vamos a seguir viendo la forma de diseñar en profundidad un negocio. Una de las fases fundamentales de un emprendimiento es la creación de valor, es decir, el diseño de lo que vas a aportarle a tu cliente meta. Llámale: “la Solución“.

En el post anterior os mostraba la que considero la secuencia correcta para estudiar el problema y necesidad de tu cliente meta; el Embudo de la Necesidad. Hoy vamos a ver cuál sería la secuencia para trabajar con la solución. Los pasos desde el fondo del embudo hasta la idea de negocio. Lo llamaremos La Escalera de la Solución o, si lo prefieres, La Secuencia de la Solución.

  1. ALTERNATIVAS
  2. COMPETENCIA
  3. VALOR MIX
  4. SOLUCIÓN
  5. PRODUCTO
  6. IDEA DE NEGOCIO

ALTERNATIVAS

Comencemos poniendo el pie en la escalera. El primer escalón es estudiar las Alternativas. Las alternativas están más relacionadas con el problema que con nuestra solución. Son las formas que tienen a su disposición actualmente los clientes para resolver o reducir ese problema o necesidad.

Aunque creas que has descubierto una necesidad nueva, las necesidades serán nuevas para el mercado pero nunca lo son para el cliente. Cuando llegamos a ellas para buscarles un remedio las personas ya llevan un tiempo buscándose la vida para satisfacerlas de algún modo. Ahora mismo el cliente dispone de alternativas para solucionar o reducir su problema y no tienen por qué parecerse ni remotamente a nuestra solución.

No solo vamos a competir con productos similares al nuestro, también lo haremos con opciones diferentes que el cliente está usando ahora en vez de esos productos. Por ejemplo si alquilas coches compites con el trasporte público, con los taxis, con ir a pie, con la bicicleta, las aplicaciones de viajes compartidos, incluso compites con quedarse en casa. Competimos con todas las alternativas.

COMPETENCIA

La competencia se acerca más a la solución. Junto con las alternativas el cliente puede que disponga de productos similares al tuyo. Llamémosles “la competencia”. Una vez que conoces las alternativas estudia esa competencia. Si alquilas coches ¿quién más está alquilando?. En este paso nos planteamos ¿Qué solución que han escogido ellos para el problema? y ¿Cuál es el producto que han creado para entregar esa solución?.

VALOR

Hemos llegado a un escalón un tanto sutil. El valor es un concepto abstracto que puede costar entender pero es el corazón de los negocios. La razón de ser del producto o servicio es entregar ese valor. En este escalón es el momento de plantearte qué valor entregan ellos y cuál vas a entregar tu.

Tanto alternativas como competidores entregan al cliente un “valor”. Son las soluciones, beneficios, mejoras, ventajas, etc. que proporcionan al cliente. No se trata de las características del producto o servicio sino de lo que éste aportará al usuario.

Los que nos debemos plantear es qué conjunto de mejoras, ventajas, resultados, beneficios, etc. queremos nosotros incluir en nuestra solución. ¿Qué componentes de valor tendrá?. Imagina que estás creando una mezcla de te y tienes que decidir qué incluirás. ¿Te verde o negro?, ¿habrá canela?, ¿y naranja?, ¿bergamota?… Cada uno de esos componentes mejora el producto y escogiendo bien puedes crear una mezcla perfecta para tu cliente que llena completamente su necesidad.

A esa mezcla de componentes de valor yo la llamo el “VALOR MIX”. Tu tarea es escoger componentes y echarle creatividad e innovación al asunto hasta que tengas una mezcla que enamore locamente a tu cliente.

Tienes que crear dos tipos de valor. Por un lado un “VALOR PURO”: una entrega de soluciones, beneficios, ventajas, etc. cuya finalidad es satisfacer la necesidad del cliente. Gran parte puede ser igual a lo que entrega la competencia, llamémoslo “VALOR COMPARTIDO”. Por otro lado, has de crear un “VALOR DIFERENCIAL”: una entrega de valor que no esté dando ni la competencia ni las alternativas, un valor que solo das tu y que convierte a tu oferta en diferente y mejor. Es lo que usarás para diferenciarte.

Valor Puro = Valor Compartido + Valor Diferencial

En una solución, producto y negocio solo hay dos tipos de cosas: las que crean valor y las que no lo hacen. Siguiendo los principios Lean, todo aquello que no genera valor se puede ver como un desperdicio a minimizar.

Un punto importante a recordar. El valor es completamente subjetivo, existe solo en la mente del cliente, así que lo tiene que percibir él, no tu y tu equipo. Si no lo percibe él, no existe.

SOLUCIÓN

Siguiente paso: ¿Qué vamos a ofrecer nosotros como solución?.

Mi cliente tiene un problema: tiene que moverse mucho por la ciudad en coche y le gustaría conocer en cada momento el estado del tráfico en cada zona. Vamos a entregarle algo barato, fácil de manejar, con información completa y actualizada, que pueda llevar cómodamente encima a todas horas, etc. Eso son los componentes de valor.

La solución será una aplicación para consultar el tráfico en tiempo real.

La solución es “una idea o concepto que te permite entregar juntos los componentes de valor”. Algo que une todos los componentes de valor del mix.

Un error frecuente es saltar directamente de la Necesidad a la Solución, más aún, saltar hasta el Producto, dejando de lado todo el estudio de qué valor queremos crear con él. Perdemos una gran oportunidad para innovar porque una misma combinación de componentes de valor se puede entregar de muchas formas, con muchas soluciones distintas y, luego, una misma solución se puede entregar a su vez con una gran diversidad de productos. Para una misma necesidad, trabajo o deseo (el cliente quiere un te) la cantidad de combinaciones de componentes de valor podría ser ilimitada (¿Cuántas mezclas de se te pueden hacer?, ¿Cuántas formas hay de entregar un te?). Podemos usar las técnicas de creatividad en el escalón del valor, para idear la combinación que mejor cubre la necesidad del cliente, el mejor valor mix, y luego en el escalón de la solución, para idear diversas formas de entregar junto ese mix.

PRODUCTO

No se puede vender una solución, es solo un concepto, algo inmaterial. Vendemos un producto o servicio que materializa la solución. La solución es una idea de lo que puede resolver el problema. Un concepto que unifica todos los componentes del valor mix. El producto es la solución materializada. Y una misma solución se puede entregar con muchos productos distintos. Basta con ver cuantas apps se comercializan hoy para un mismo tema, por ejemplo para leer ebooks.

IDEA DE NEGOCIO

Finalmente llegamos a eso que nos gusta tanto a los emprendedores: la Idea de Negocio. Para entregar tu producto al cliente vas a utilizar un concepto de negocio, un tipo, o idea, de negocio. ¿Será un bar, una tienda online, una agencia de viajes…?. No todos los negocios sirven para un producto. Los viajes de vacaciones no se venden en los bares de copas. En este escalón tienes que pensar cuál es el tipo de negocio que mejor va a comercializar tu producto o servicio.

REUNÍENDOLO TODO…

Si has llegado hasta este punto ya estás listo para empezar a trabajar en serio en la Diferenciación de tu negocio y la búsqueda de un Modelo de Negocio que lo haga rentable. Lo dejaremos para otro día. Ahora recapitulemos la secuencia…

Para conocer qué oferta de mercado deberás superar, estudias las alternativas y competidores (qué y qué valor están entregando). Para satisfacer la necesidad del cliente entregas una combinación de componentes de valor (un conjunto de elementos que sumados satisfacen lo más completamente posible las necesidades, trabajos y deseos del cliente sobre los que estás trabajando). Para superar a la oferta escoges creativamente esos componentes de valor y creas una combinación ganadora (tu valor mix). Para entregar esa combinación ideas una solución (algo que une todos los componentes de valor). Para materializar esa solución creas un producto (un producto servicio o vivencia). Y para entregar el producto escoges el tipo de negocio más adecuado para él.

Esta es la secuencia de trabajo que considero más potente y es totalmente compatible con los enfoques habituales para startups y emprendimientos. La información que recojas en cada escalón, y las ideas y decisiones que tomes, deberías tratarlas como hipótesis de trabajo y salir a la calle a comprobarlas al puro estilo Customer Development. También podemos usar un canvas para facilitar el trabajo con la escalera, de la misma forma que se hace ahora con el modelo de negocio. Os lo mostraré cuando terminemos de ver la siguiente secuencia en la creación del negocio: la Escalera del Negocio.

Anuncios

Un comentario en “La Escalera de la Solución

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s