3 Canvas para diseñar FÁCIL un Emprendimiento

3 Canvas

En mis artículos anteriores he mostrado la secuencia de trabajo para diseñar un emprendimiento, o cualquier tipo de negocio. Primero estudiamos el Problema y Necesidad del Cliente utilizando lo que llamaba el “Embudo de la Necesidad”. Luego estudiamos la Solución, el Producto y la Idea de Negocio siguiendo lo que denominé “Escalera de la Solución” o “Secuencia de la Solución” y, finalmente, desarrollamos la Idea buscándole un Enfoque, un Modelo de Negocio y una Estructura Empresarial siguiendo la “Escalera del Negocio”. Esta triple secuencia es un potente proceso al que se puede aplicar el enfoque de hipótesis, experimentos y aprendizaje rápido del Lean Startup y Customer Development y trabajarlo como una startup, solo que también permite diseñar a fondo todos esos emprendimientos que no son startups, porque no todo son startups en el mercado.

Ahora al pregunta es… ¿Cómo lo hacemos más fácil e intuitivo?.

La respuesta es: usando Canvas.

En este post voy a mostraros tres canvas que actúan en secuencia y permiten bocetar rápidamente un emprendimiento: el Canvas de la Oportunidad, el Canvas de la Idea de Negocio y el Canvas del Modelo de Negocio. Los dos primeros son creación mía, el tercero es el famoso Business Model Canvas de Alex Osterwalder (o si lo prefieres el Lean Canvas de Ars Maurya).

 

ESTUDIANDO LA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO.

Existen tradicionalmente 11 formas de entrar a emprender. Una Oportunidad (ese conjunto de circunstancias, personas y hechos que te hacen pensar que ahí se puede hacer algo y ganar dinero), una Problemática (el desempleo) y los Problemas asociados, el Cliente (las personas y organizaciones que tienen esos problemas, una Necesidad (echar gasolina en carretera), un Trabajo que el cliente quiere que sea hecho (arreglar un grifo), un Hábito del cliente (salir a correr), un Deseo del cliente (tener una mascota), sus Preocupaciones (que entren a robar en casa), los Valores de las personas (una organización de ayuda), una Solución o Producto (una app) o la clásica Idea de Negocio (una consultora medioambiental).

Casualmente son también la secuencia de niveles por las que pasamos al entrar en el Embudo de la Necesidad y subir luego por la Secuencia de la Solución. Una Oportunidad, un escenario con potencial de negocios que hemos identificado, contiene alguna Problemática. Ésta se expresa en varios Problemas específicos. Cada problema lo tiene alguien, el Cliente, y le genera a éste unas Necesidades concretas. Para satisfacerlas el cliente quiere que alguien haga algo (un Trabajo, un “job to be done”). Hasta el momento los clientes están acostumbrados a manejar el tema de una forma concreta (un Hábito) pero como ésta les resulta insatisfactoria quieren algo, una forma de lograr todo lo anterior (el Deseo). Como decía Buda, cuando surge el deseo automáticamente surge el miedo. El cliente tiene unas Preocupaciones relacionadas con su deseo (¿serán chapuceros?, ¿pasará algo malo?, ¿me engañarán?…) que habrá que gestionar. Y, siempre, detrás de todo, está lo que es más importante para esa persona (los Valores). Para cambiar la situación del cliente y hacer realidad su deseo nosotros le ofrecemos una Solución ajustada a esos valores, que le entregamos mediante un Producto y, para vender éste, escogemos la Idea de Negocio más adecuada.

Para recoger ésto y poder formular rápidamente un concepto de negocio tenemos el Canvas de la Oportunidad.

___(MODULO) OPORTUNIDAD (---NUEVO---)

DE LA IDEA AL MODELO. FORMULANDO EL NEGOCIO.

Nos habíamos quedado en la Idea de Negocio… Una de las cosas que un emprendedor aprende es que un Concepto de Negocio es mucho más que meramente la Idea. Hay una serie de piezas que es necesario tener en cuenta y combinar junto ella. Cuando las escogemos mal el negocio no prospera y, cuando lo hacemos rematadamente mal, se va a pique con la velocidad de un rayo (imagina un restaurante romántico con vistas a un vertedero). Ese conjunto de piezas es la “Fórmula del Negocio” (o la receta). Así que formulemos nuestro emprendimiento…

Para ofrecer nuestros productos y servicios escogemos la Idea o Concepto de Negocio que mejor permita comercializarlos; ya la tenemos. En ese tipo de negocio habrá un Corazón de la Actividad (aquello a lo que realmente te dedicas, aquello en lo que eres especialmente bueno, aquello que crea el núcleo del valor para el cliente) y una serie de actividades, servicios y procesos complementarios. Cuando quitas lo superfluo y delegable lo que te queda es el Corazón, la Esencia del Negocio. No te pierdas en la lista de productos y servicios que vas a ofrecer; define qué es lo que realmente haces, porque las organizaciones que no lo saben terminan dispersas consumiendo sus recursos en un sinnúmero de actividades secundarias que apenas crean valor y beneficios.

Tu actividad irá dirigida a alguien (El Cliente Meta), así que decide quién es.

A la Idea habrá que darle una forma que vaya bien con ese Cliente, un Enfoque. Un restaurante (idea) puede ser chino, italiano, de lujo, de comida rápida, a oscuras, etc (enfoques). Para un cliente meta determinado unos enfoques funcionan bien y otros no.

Dicen que los 3 grandes secretos del éxito son: “ubicación, ubicación y ubicación”. La Idea y Enfoque solo funcionan en un Entorno (Atmósfera y Lugar) en armonía con ellos, ya sea físico (donde tendrás el local) o virtual (una web). Por ejemplo un restaurante de lujo no funcionará bien en una barriada con pocos ingresos.

El fin último de todo lo anterior es aportar al Cliente una serie de beneficios, resultados y ventajas que en conjunto constituirán tu “Proposición de Valor”; lo que vas a ofrecerle (El Valor).

Para entregar ese valor vas a usar una oferta de productos, servicios y experiencias que tu negocio va a vender (El Producto). El Canvas de la Oportunidad está pensado para que recojas todas las ideas que tengas sobre posibles productos. Aquí, en cambio, se trata de definir los productos concretos que quieres usar.

Y esos productos irán integrados en una experiencia global del cliente (La Experiencia), todo lo que va a vivir, hacer y sentir desde que entra en contacto con tu marca o negocio hasta que sale de tu área de influencia.

Para que todo lo que has creado hasta este punto destaque y sea asombroso aún necesitamos algo más, algo que lo haga único, que le dote de “alma”. Es ese “toque” personal e intransferible que nadie puede copiarte y que para el cliente lo convierte en una experiencia especial (El Alma).

Ya tenemos un buen concepto de negocio… es tiempo de empezar a pensar en cómo lo llevaremos al Mercado.

Tu negocio (Idea, Enfoque, Valor, Producto, Experiencia) ocupará un lugar en el Mercado (El Nicho) que tienes que definir cómo definiste el Corazón. Un emprendedor ha de alcanzar una alineación o encaje entre su oferta de valor y su mercado (nicho). Ese encaje es el Santo Grial de los emprendedores y para lograrlo hay que saber en qué nicho te moverás. ¿Qué significas dentro del mercado?. ¿En qué punto del ecosistema de mercado estás?

Para funcionar en ese Nicho, para llevar tu negocio al Mercado, necesitarás escoger un Modelo de Negocio (la forma en que te vas a mover por el mercado para crear valor para la empresa y el cliente).

Finalmente un último detalle. Lo anterior puede hacerse con empresas que van desde unipersonales a grandes multinacionales. Es el Tamaño. También puede hacerse para volúmenes de negocio, o número de clientes, que van de una persona a millones. Es el Alcance. ¿Con cuantos clientes quieres trabajar?. Para tu Idea, Modelo y Nicho unos Tamaños y Alcances funcionan muy bien y otros pueden hundirte

Si defines todo lo anterior habrás formulado a fondo tu emprendimiento. Para ayudarte puedes usar el Canvas de la Idea.

 Canvas de la Idea (Ajustado)

 

TRABAJANDO EL MODELO DE NEGOCIO.

Ahora que ya tienes tu Formula de Negocio, puedes estudiar con mayor profundidad cada una de sus piezas. El Corazón mediante un Canvas Estratégico (Misión, Visión, Objetivos, Actividad…), el Cliente mediante un Mapa de Empatía, el Enfoque mediante la Curva de Valor de los Océanos Azules, la Experiencia con un Customer Journey Map, etc.

De esas piezas la que más se suele trabajar es el Modelo de Negocio. Sobre todo si tienes una startup. Lo habitual es usar el “Business Model Canvas” de Osterwalder, el tercer lienzo que veremos.

Tienes un Cliente Meta (un segmento de mercado o una Tribu). Vas a relacionarte con él a través de unos Canales de comunicación, distribución y venta, a mantener un determinado tipo de Relación y a entregarle una Propuesta de Valor (Valor, Solución y Productos). Para hacer eso vas a centrarte en unas Actividades Clave (Nota: recuerda el concepto de Corazón) que te pedirán unos Recursos Clave y te apoyarás en Aliados Clave, ya que algunas actividades se externalizan. Todo eso tiene una Estructura de Costes y unas Fuentes de Ingresos.

Esos 9 bloques conforman la que suele ser la definición más habitual de un Modelo de Negocio. Si los rellenas habrás perfilado un posible Modelo para tu emprendimiento. Así de simple y rápido.

(Esquemas) Business Model Canvas

CONCLUSIÓN…

Imagina que estás en una cafetería ojeando el periódico. De repente algo que acabas de leer dispara en ti un flash. “Eh, ahí existe potencial” – te dices – “Podríamos montar algo”. Echas mano a un folio y empiezas a perfilar lo que has intuido, usando el primer canvas. Luego sacas otro papel y perfilas un poco el negocio, usando el segundo canvas y, finalmente, en un tercer papel haces un boceto rápido de qué modelo de negocio podríais usar. Miras tu taza de café y… mmm, ya no queda. Te has terminado al café y tienes en tus manos las grandes líneas de un emprendimiento. Es tiempo de salir a la calle, hablar con la gente y comprobar tus hipótesis. Y para ello no hay como seguir el planteamiento que hacen los métodos “Lean Startup” (de Eric Ries) y “Customer Development” (de Steve Blank), que ya veremos otro día.

Espero que todo esto os resulte útil para vuestros proyectos.

Saludos.

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